Cristian Arlotti

Chief Commercial Officer, Allcore S.p.a. e Soluzione Tasse

«Ho visto in Soluzione Tasse un potenziale enorme e ho deciso di dedicarmi al suo sviluppo commerciale. Una scelta che ha migliorato la vita di migliaia imprenditori italiani.»

D. Raccontaci in che modo la tua vita professionale ti ha portato in Allcore.

Quando sono entrato in questo gruppo, Allcore Spa non esisteva ancora: era appena nata Soluzione Tasse. Era il 2017 e all’epoca ricoprivo un’importante e soddisfacente posizione manageriale in un’altra azienda. Fui attratto dal marketing di Soluzione Tasse e scoprì che si sarebbe tenuta a Londra una masterclass condotta da Gianluca Massini Rosati e dal pool dei suoi commercialisti. Decisi di acquistare il biglietto e di partecipare, partii per Londra.
In quella masterclass venivano brillantemente illustrate strategie di pianificazione fiscale che consentivano alle PMI di ridurre il peso del fisco del 40%. Strategie a me sconosciute e, ne ero certo, non note nemmeno al piccolo imprenditore italiano. Rimasi profondamente colpito dalla vision di Gianluca e intravidi nella proposta di valore e nell’offerta di Soluzione Tasse la possibilità di occupare una fetta di mercato non presidiata dai competitor. All’epoca i servizi di Soluzione Tasse venivano offerti telefonicamente, con un prezzo basso, e con una composizione che non copriva adeguatamente il bisogno del piccolo imprenditore. Vidi un potenziale enorme. Decisi di lasciare il certo – l’importante posizione che ricoprivo – per l’incerto: dedicarmi all’ideazione e allo sviluppo dell’offerta di Soluzione Tasse, alla strategia commerciale, convinto anche dalle eccellenti capacità del loro marketing. Nell’arco di due mesi insieme ai miei più stretti collaboratori, creai nuovi servizi e pacchetti, sperimentai la vendita in prima persona, capii sempre meglio le esigenze dei clienti e soprattutto diversificai l’offerta integrando da lì a brevissimo i primi collaboratori nell’area commerciale.
Posso dire che, insieme a Gianluca, al team marketing, ai Tax Advisor, al mio team, da quel momento in poi Soluzione Tasse iniziò una crescita inarrestabile dando il “La” alla nascita delle future business unit.
Oggi guardo al passato con orgoglio: la scommessa fatta all’epoca è vinta. Quella decisione ha cambiato radicalmente in meglio la mia vita ma soprattutto quella di migliaia di imprenditori italiani. Questo senso di realizzazione quotidiana conferma che Allcore è l’azienda con cui intendo condividere la mia intera carriera professionale.

D. Quali sono le abilità che rendono eccellente un direttore commerciale?

Essere un eccellente direttore commerciale richiede, innanzitutto, ottime doti di leadership. Qualità che non sempre si accompagna alle competenze tecniche di un bravo venditore: essere un abile commerciale non significa necessariamente eccellere come leader. Questa distinzione è cruciale: le competenze tecniche sono solo una parte dell’equipaggiamento necessario ma la vera maestria, nel campo delle vendite, risiede nell’essere un leader ispiratore. I consulenti spesso puntano a raggiungere obiettivi personali ma possono trovare difficoltà nel gestire i cambiamenti e nel guidare un team. Al contrario, un direttore commerciale deve mirare a realizzare gli obiettivi aziendali, coinvolgendo ogni membro del team in modo equo e senza favoritismi. Ciò richiede una visione strategica a lungo termine, capace di guidare decisioni audaci, affrontare le sfide del cambiamento e rafforzare la fiducia tra i collaboratori. Essenziali sono anche le competenze di coaching: un buon direttore commerciale deve saper delegare efficacemente, mantenendo un buon ascolto attivo e un focus strategico sul futuro. Infine, la comunicazione gioca un ruolo fondamentale in questo contesto: deve essere autentica e soprattutto rispettosa. Parlare con sincerità e assicurare trasparenza sono caratteristiche imprescindibili che definiscono un leader veramente capace.
In sintesi, un direttore commerciale di successo è colui che, oltre a possedere abilità tecniche, esercita una leadership che infonde ispirazione, coesione e fiducia, guidando il suo team verso obiettivi condivisi e successi duraturi.

D. Quando le vendite o i ricavi non vanno nella direzione giusta o vi sono crisi o situazioni difficili: come fronteggi l’incertezza e la volatilità?

Spesso esistono almeno un paio di soluzioni quando siamo di fronte a situazioni difficili. All’inizio non le intuiamo, poiché la turbolenza e l’instabilità possono offuscare il nostro giudizio iniziale. Ma se facciamo ricorso alla forza della mente, se manteniamo una profonda fiducia nelle nostre qualità e se manteniamo viva la passione per il nostro lavoro, le soluzioni arrivano sempre. Bisogna dedicare tempo alla riflessione, al confronto, guardare sempre alle possibilità che ci riserva una nuova situazione, anche quando questa sembra particolarmente difficile. In questo modo un problema potrà diventare un’occasione di profonda gratificazione: una volta individuata la soluzione giusta che riporterà la situazione a nostro favore, la soddisfazione sarà enorme.
Molti manager sottovalutano il potere creativo del confronto con il team perché pensano di avere loro stessi la soluzione migliore in tasca: nei momenti difficili, invece, bisogna stimolare il confronto con gli altri. Personalmente trovo estremamente utile ascoltare le proposte dei componenti del team, le loro esperienze, le loro prospettive diverse. Prendendosi il tempo di ideare e raccogliere proposte dai colleghi, mettendosi in discussione, si possono elaborare soluzioni innovative e superare le sfide con successo.

D. Come rendere imbattibile e iper-performante un team di vendita?

Il segreto per costruire un team di vendita straordinariamente performante sta in una metodologia ben delineata, personalizzata per le esigenze specifiche del team e monitorata scrupolosamente. Questo sistema è rafforzato da script efficaci e adattabili, e da un impegno costante verso la trasparenza e il rispetto, valori che ogni direttore commerciale deve incarnare e promuovere all’interno del proprio team. Tale approccio, non solo garantisce coerenza e efficienza, ma anche un successo duraturo nel fervido mercato odierno. Un metodo di vendita ben strutturato è la colonna portante per ogni attività del reparto commerciale, stabilendo linee guida precise su comportamenti e azioni necessari per ottimizzare le performance. Questa ‘Bibbia’ operativa è il faro che guida ogni membro del team verso l’eccellenza. È cruciale che ogni procedura sia modellata per rispondere perfettamente alle esigenze uniche dell’azienda: il direttore commerciale deve immergersi profondamente in ogni aspetto dell’operato, dalla relazione con i clienti all’analisi di dettagli che potrebbero sembrare trascurabili, ma che sono spesso determinanti. Solo attraverso questa profonda comprensione delle dinamiche di mercato e del target di riferimento è possibile forgiare procedure personalizzate che rispondano perfettamente alle aspettative dei clienti. L’adattabilità è altrettanto fondamentale: le procedure devono poter essere aggiornate facilmente e rapidamente, per adattarsi alle evoluzioni del mercato e alle esigenze in continua trasformazione. Inoltre, il monitoraggio costante dell’attuazione delle procedure è vitale per identificare e correggere prontamente qualsiasi deviazione o errore, assicurando che il team operi in modo sincronizzato e che le prestazioni rimangano al top.

Chi siamo

Crediamo nel potere dell’innovazione.

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Crediamo nell’accessibilità della conoscenza.

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Il nostro impatto

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Per noi, ogni imprenditore dovrebbe avere la possibilità di avvalersi degli strumenti più avanzati e dei migliori consulenti, per colmare il gap che lo separa dai suoi obiettivi.

Finanza agevolata e  straordinaria, pianificazione fiscale, consulenza strategica, sono oggi strumenti ad esclusivo appannaggio delle grandi multinazionali, che hanno la struttura e i mezzi per accedere a piani di consulenza e formazione avanzati.

Ma il tessuto economico del nostro Paese è costituito principalmente da piccole e medie imprese, aziende spesso solide, durature, ma che non riescono a fare il grande salto perché chi le conduce è solo al comando, e non riesce a supervisionare ogni aspetto della gestione manageriale.

È da loro che dobbiamo partire, per far ripartire il nostro Paese.

Stiamo portando avanti una rivoluzione.

Abbiamo sviluppato un nuovo modello d’impresa, liquido nelle strutture ma solido negli obiettivi, che si avvale degli strumenti giusti, al momento giusto.

Il metodo Allcore non è un insieme di regole, è una nuova visione: un approccio data driven, un’analisi puntuale dei needs e dei punti di forza, una strada sicura verso gli obiettivi dell’azienda, da percorrere insieme con l’aiuto di consulenti specializzati ed esperti.

La rivoluzione di Allcore parte da te.